眾所周知，零售門店的選址是關乎生死的一個環節，為的是一項重要指標：客流。一個實體門店，卻沒有自然客流，看上去怎么也行不通，可是太原谷子孕嬰童就是這樣一個“奇葩”。

抓住嬰童市場的源頭

谷子孕嬰童最開始的兩家店都是開在寫字樓中，其中一家營業面積不到200平方米，到去年仍然是系統中營業額最高的一家，過百萬元。現在已經主管公司銷售的王麗就曾經是這家店的店長。王麗進入公司時，谷子還沒有開始做孕嬰童，從事的是醫務銷售工作。因此，當谷子進軍嬰童市場時，很自然就發現了對營養品需求很高的一個細分人群——孕婦群體。這個群體是嬰童市場的源頭所在，谷子發現了一個原生金礦。

因此，他們沒有如一般零售業者那樣開設街邊門店，而是沿襲了他們此前操作醫務銷售的方式，在寫字樓中開設一家營業面積僅為80平方米的店鋪。

不臨街，那么客流從哪里來呢？

谷子擅長的醫務銷售套路在這里就發揮了作用。“比如通過雜志。我們的內部刊物曾經是優生優育協會的會刊，很多都是孕檢大夫在醫院發放出去的。我們雜志上有大夫信箱，客戶信箱，顧客也都是真實的，客戶信任度很高。”王麗說。依托于優生優育協會的影響力，谷子每年都會針對孕婦舉辦兩場優生講座，邀請專家、醫生來給孕婦們分享孕期知識。

“每次協會秘書長都會來給這些媽媽講話，但是都不會替廠家說話，甚至還一再強調母乳喂養。”王麗認為這是理所當然的。

這種純公益活動，近幾年各個廠家和垂直媒體都在嘗試，被認為是建立與客戶之間聯系的一個非常好的手段。谷子則更進一步，有升級有變化。“我們會加入瑜伽等新項目。現在的孕媽媽都是80后、90后了，她們需要更多有趣的體驗。”

谷子與當地多家媒體合作的“孕婦風采大賽”已經舉辦至第六屆，不僅在當地的孕婦群中有極強的影響力，也成為很多品牌商效仿的成功案例。

極盡所能地不斷造勢，樹立“谷子孕嬰童”在孕婦心目中專業的形象。先打動她們，此后從“孕婦”到“產婦”到“嬰幼兒”這一系列的市場推進就順理成章了。在這樣的商業邏輯下，谷子的商品結構在中國的嬰童零售業都是非常特別的。很多零售系統寫著“孕嬰童”，但很少有人像谷子那樣把“孕”做到那么極致。

強悍的醫藥銷售作風

“做醫務銷售，就習慣與客戶有特別多的交流，在銷售之前，有非常多的鋪墊。”王麗說。因此，他們之后面對嬰童消費者時，仍然維持這種風格與戰斗力。“我們習慣這樣跟顧客交流，哪怕在門店，也會對客戶做非常多的交流，了解相關的實際情況，而且做完銷售之后，回訪工作也做得持久。”因此，谷子提出在門店實行“顧問式”銷售時，團隊已經輕車熟路。這讓他們與客戶的黏性極高。比如1897是谷子新上的高端品牌，不到一年時間，現在在谷子單獨一家門店中的月銷可以達到5萬元。在這個過程中，“顧問式”銷售起到了很大的作用。

“一直以來我們都強調‘專業性’，客戶黏性很高，再加上1897的目標消費群就是對產品要求很高的。當我們從品牌歷史、配方這些專業角度來介紹產品的時候，她們就很容易接受。”

1897的暢銷也給谷子帶來外溢效應。1897的客戶群體是高端消費人群，這些客人對品牌更加忠誠，購買過1897的客戶，回頭率很高，加上，1897的會員系統有積分兌換的長期活動穩定顧客，還有其他跟進服務，所以店員都愿意主推。